top of page

Marketing: qual a melhor estratégia

Existem várias e a selecção da melhor depende do seu negócio e objectivos. Entre outras, existe a ABM (account-based marketing) introduzida no início dos anos 2000.

Escolher a melhor estratégia de marketing para o seu negócio depende de vários factores. De acordo com a Forbes (www.forbes.com), existem 5 factores que podem ajudar, ou não, na sua estratégia de marketing: 1) A compreensão do mercado-alvo; 2) Comunicar o valor aos seus clientes; 3) Analisar os dados; 4) Foco; e, 5) Paixão.


Existem outros factores que influenciam a decisão: a natureza do seu produto ou serviço, o budget disponível, os concorrentes, os objectivos, o ciclo de vida de maturação do seu negócio e, obviamente, a indústria ou se insere. Michael Porter (1980), um guru da gestão, criou o conceito das 5 forças de Porter (livro) para analisar o ambiente de uma indústria ou mercado: 1) Ameaça da entrada de novos players; 2) Poder de negociação dos fornecedores; 3) Poder de negociação dos compradores; 4) A entrada de novos produtos ou serviços que possam substituir os existentes; e, 5) Concorrência existente.


Tendo estas informações em consideração, importa decidir qual a melhor estratégia de marketing para o seu negócio.


Em primeiro lugar, a implementação de uma estratégia de marketing deve ter objectivos claros e alcançáveis. Os objectivos podem ser aumentar as vendas, adquirir novos clientes, melhorar a retenção, lançar uma campanha, entre outros. Estes deverão ser mensuráveis para, no final da campanha, poder ser medido o sucesso.


Segundo Michael Porter (1980’s) o objectivo principal de uma estratégia geral de marketing é alcançar uma vantagem competitiva.
O autor define 3 focos: 1) A estratégia de dominar através do custo baixo; 2) A estratégia de diferenciação do produto ou serviço; 3) A estratégia de focar num determinado segmento do mercado.

Depois de uma empresa tomar a decisão de qual o caminho a seguir em termos estratégicos, é preciso avançar para o marketing operacional. Nesta fase elaboram-se planos para depois colocar em prática as tarefas e actividades que, em conjunto, deverão ajudar a cumprir a estratégia delineada.


Na área do Business-to-Business (B2B), segundo a Universidade Metropolitana de Toronto (https://pressbooks.library.torontomu.ca), os consumidores são divididos em 4 categorias: 1) Produtores / Transformadores; 2) Revendedores; 3) Governos; ou, 4) Instituições não-lucrativas.


As empresas que vendem no mercado B2B devem, sempre que possível, alinhar-se com a estratégia “focada num determinado segmento”.


Entre várias ferramentas, estratégias e planos de acção, o modelo ABM tem aumentado a sua importância no mercado B2B. Segundo a Hubspot (www.hubspot), um dos maiores programas de CRM (customer relationship management) do mundo, ABM é uma estratégia focada no crescimento, na qual o marketing e as vendas colaboram para criarem experiências de consumo personalizadas para contas/clientes de valor elevado.


Esta abordagem significa, em primeiro lugar, que é necessário conhecer mais e melhor os clientes e o mercado. As empresas adoptam planos para recolherem informação dos clientes para que, em seguida, possam oferecer e dar a conhecer aos seus clientes o que esperam ser as suas necessidades. O cliente informa, o cliente recebe vantagens relevantes, win-win.


Preencha o formulário Estudo de Mercado e receba 1.000 Pontos de Fidelidade para ganhar descontos na loja online Ortho Portugal.

Vantagens do ABM:

- Melhora a personalização com os Clientes

- Melhora o fluxo de informação entre o marketing e as vendas

- Melhora o ROI (Retur non Investment)

- Relatórios claros sobre as campanhas

Desvantagens do ABM:

- Utiliza muito recursos da empresa, tais como, humanos e financeiros

- Demora a implementar

- Necessita que todos os recursos humanos estejam alinhados na campanha


Avaliando a sua posição no mercado, fica para si a decisão se pretende utilizar estratégias de marketing generalistas ou, como a ABM, mais centradas nas necessidades dos clientes.



58 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo
bottom of page